Уровень 1. Эффективная работа отдела продаж
Модуль 1. Аудит отдела продаж
- Методика и алгоритм проведения аудита продаж — определение слабых мест и новых направлений развития.
- Аудит модели продаж.
- Оценка персонала – сильные и слабые стороны.
- Аудит системы мотивации продавцов.
- Аудит системы обучения продавцов.
- Оценка технологии работы с клиентом.
Модуль 2. Стратегия продаж
- Место стратегии продаж в деятельности компании.
- Разработка стратегии и построении модели продаж.
- Стратегия как инструмент нематериальной мотивации.
- Необходимая информация из маркетинга.
- Удержание клиентов как элемент стратегии.
- Основные направления усиления службы продаж.
- Цели, задачи, функции отдела продаж. Методы определения и фиксации целей.
- Расчет ресурсов и условий для реализация стратегии продаж.
Модуль 3. Построение отдела продаж
- Принципы создания организационной структуры отдела продаж.
- Виды организационных структур.
- Факторы, влияющие на построение структуры отдела продаж.
- Принципы организации работы торгового персонала:
- Специализация сбыта по группам товаров или потребителей.
- Специализация по этапам продаж.
- Специализация по привлечению и удержанию клиентов.
- Другие виды специализации.
- Расчет потребности в сотрудниках отдела.
- Маркетинговая составляющая в отделе продаж.
- Типичные ошибки построения структур и командообразования.
- Практикум.
Модуль 4. Рекрутинг и подготовка сбытового персонала
- Кадровая политика в отделе продаж.
- Технологии диагностики и отбора кандидатов.
- Портрет профессионального продавца – личные качества и компетенции.
- Должностные инструкции и функции торгового персонала.
- Обучение персонала – цели, инструменты, методики, цикл развития.
- Цели и показатели оценки персонала.
- Аттестация персонала – этапы, результаты, эффективность.
- Ошибки, связанные с оценкой персонала, и ловушки обучения продавцов.
- Практикум.
Модуль 5. Разработка системы мотивации сотрудников отдела продаж
- Цели компании в области мотивации сотрудников отдела продаж.
- Определение и классификация типов мотивации.
- Мотивационные теории, принципы их применения.
- Инструменты и этапы формирования систем мотивации.
- Особенности мотивации сбытового персонала.
- Формирование системы оплаты труда.
- Ключевые контрольные точки и показатели (KPIs).
- Материальная мотивация, элементы и способы построения.
- Составляющие немонетарной мотивации персонала.
- Формирование базовой части постоянных выплат – оклада.
- Формирование системы расчета переменных выплат.
- Тестирование системы мотивации.
- Ошибки и ловушки мотивации персонала.
- Практикум.
Продолжительность тренинга:
24 академических часа