Цели тренинга:
1. Освоить навыки продаж сложных товаров и услуг в B2B-сегменте.
2. Освоить навыки реактивации клиентской базы, развития отношений с Клиентами, получения рекомендаций.
3. Отработать приемы аргументации и влияния на клиента, умение отвечать на основные возражения, возникающие при продаже
4. Повысить внутреннюю мотивацию и уверенность участников в успехе, “зажечь” их на процесс продаж.
Целевая аудитория:
Менеджеры по продажам сложных товаров и услуг в B2B
Содержание тренинга:
1. Подготовка к началу продаж в B2B.
- Сценарий продажи, подготовка сценария для телефонного звонка и для личной встречи.
- Подготовка аргументов, подготовка к предварительному снятию возражений.
2. Вступление в контакт с Клиентом и “продажа встречи”.
2.1 Первый звонок Клиенту.
- Преодоление первичного сопротивления – как продавать после “пришлите на электронку” и подобного
- Ценность контакта – как сразу “забросить крюк” и заинтересовать Клиента.
- Альтернативы холодным звонкам – как еще выйти на контакт с Клиентом.
- “Минутная презентация” по телефону
- Назначение встречи
3. Подготовка к проведению продающей встречи.
- Структура продающей встречи – как построить взаимодействие с Клиентом, чтобы максимально повысить вероятность продажи
- Рапорт-40% успеха, как установить?
- Подготовка – аргументы, “фишки”, вопросы, “боль” Клиента, мотивация Клиента, выгоды Клиента, конкурентные преимущества Вашего предложения
4. Работа вопросами.
- Важность особенно тщательного выявления потребности в B2B продажах
- Почему задавать вопросы всегда выгоднее, чем говорить утвердительными предложениями
- Подготовка “списка вопросов” для Клиента
- Ведение Клиента вопросами – техники успеха
- Ведение Клиента вопросами к сотрудничесву при помощи техники “сужение альтернатив”
5. Особенности презентации сложных товаров, реагирование на возражения Клиента
- “Сбор фишек” – как не забыть главные конкурентные преимущества и яркие детали, которые убедят Клиента.
- Предварительное снятие возражений.
- Ответы на характерные возражения, возникающие при продаже нестандартных товаров
6. Завершение продажи, выстраивание и развитие долгосрочных взаимоотношений.
- Как поддерживать отношения с теми, кто стал Клиентом.Семь поводов позвонить “старому” Клиенту.
- Как “развивать” имеющиеся контакты и выстраивать долгосрочные отношения. Как брать рекомендации у довольных Клиентов.
Методы проведения:
Используется весь спектр методических приемов, необходимых в обучении взрослых людей – ролевые игры, разбор кейсов, мини-лекции, модерация, фасилитация, групповые дискуссии и мозговые штурмы, работа в мини-группах, разбор ситуаций участников, практические упражнения по отработке навыков и т. п.
Продолжительность тренинга:
16 академических часов