Тренинг “Работа с возражениями”

Продаж без возражений не бывает. «Это дорого», «Нам ничего не нужно, у нас уже все есть», «Мы уже работаем с другими поставщиками» – эти и другие фразы клиента могут завести переговоры в тупик – а могут стать началом настоящей продажи – все зависит от навыков Ваших менеджеров. На тренинге участники отработают основные навыки, необходимые для ответов на возражения клиента, найдут ответы на самые типичные и часто встречающиеся возражения в своих продажах, научатся работать с возражениями о цене, о конкурентах, научатся основным приемам переубеждения клиентов

Цели тренинга:

1. Освоить навыки необходимые для обработки возражений клиента.

2. Подготовить ответы на наиболее часто встречающиеся возражения.

3. Научиться обрабатывать любые возражения клиента.

Аудитория:

Менеджеры, осуществляющие активные продажи 

Особенности тренинга:

Тренинг проходит в активной динамичной форме с использованием ролевых игр, кейсов, упражнений на отработку навыков ответов на возражения. В процессе тренинга каждый участник прописывает собственные ответы на наиболее часто встречающиеся возражения клиентов.  

Содержание тренинга:

1. Введение

  • Возражения как позитивный ресурс для продажи.
  • Ошибки в обработке возражений.
  • Стандартные возражения и ответы на них. «Домашние заготовки» в продажах.
  • Тринадцать стандартных возражений.
  • Сбор возражений клиента, вызывающих сложности в работе участников.

2. Общие приёмы работы с возражениями.

  • Алгоритм работы с возражениями. Выслушать, согласиться, переформулировать. 
  • Метод парафраза псевдосогласия.
  • Метод прояснения.
  • Метод выявления намерения.
  • Метод превращения в вопрос. 

3. Приёмы построения ответов на возражения 

  • Логический способ
  • Эмоциональный способ
  • Сдвиг в прошлое
  • Сдвиг в будущее
  • Ссылки на нормы
  • Активное слушание
  • Метафора
  • Бумеранг

4. Скрытые возражения.

  • Возражения и отговорки – как обнаружить истинное возражение.
  • Шесть видов сопротивления изменениям и работа с ними.

5. Обработка ценовых возражений.

  • Как определить, является ли цена реальной причиной возражения.
  • Как ответить на фразу “денег нет” и просьбы о скидке.
  • Методы работы с истинными ценовыми возражениями (дробление цены, рентабельность, выгодность дорогой цены, метод выборки, метод деления на составляющие и др.)

6. Обработка возражений о конкурентах. 

  • Ошибки в обработке возражений о конкурентах. 
  • Как правильно говорить о конкурентах. Приём «бочка мёда, ложка дёгтя». Приём «наши общие плюсы и их минусы».

7. Универсальные способы обработки возражений.

  • Фокусы языка из НЛП.
  • Генератор аргументов.
  • Использование мотивов клиента.

8. Переход от обработки возражений к завершению сделки.

Продолжительность: 

академических часов.

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *