Продажи сложных товаров– построение продаж и взаимодействия с Клиентами в B2B

Цели тренинга:

1. Освоить навыки продаж сложных товаров и услуг в B2B-сегменте.

2. Освоить навыки реактивации клиентской базы, развития отношений с Клиентами, получения рекомендаций.

3. Отработать приемы аргументации и влияния на клиента, умение отвечать на основные возражения, возникающие при продаже 

4. Повысить внутреннюю мотивацию и уверенность участников в успехе, “зажечь” их на процесс продаж.

Целевая аудитория:

Менеджеры по продажам сложных товаров и услуг в B2B

Содержание тренинга:

1. Подготовка к началу продаж в B2B. 

  • Сценарий продажи, подготовка сценария для телефонного звонка и для личной встречи.
  • Подготовка аргументов, подготовка к предварительному снятию возражений.

2. Вступление в контакт с Клиентом и “продажа встречи”.

2.1 Первый звонок Клиенту. 

  • Преодоление первичного сопротивления – как продавать после “пришлите на электронку” и подобного
  • Ценность контакта – как сразу “забросить крюк” и заинтересовать Клиента.
  • Альтернативы холодным звонкам – как еще выйти на контакт с Клиентом. 
  • “Минутная презентация” по телефону
  • Назначение встречи

3. Подготовка к проведению продающей встречи. 

  • Структура продающей встречи – как построить взаимодействие с Клиентом, чтобы максимально повысить вероятность продажи
  • Рапорт-40% успеха, как установить?
  • Подготовка – аргументы, “фишки”, вопросы, “боль” Клиента, мотивация Клиента, выгоды Клиента, конкурентные преимущества Вашего предложения

4. Работа вопросами.

  • Важность особенно тщательного выявления потребности в B2B продажах 
  • Почему задавать вопросы всегда выгоднее, чем говорить утвердительными предложениями
  • Подготовка “списка вопросов” для Клиента
  • Ведение Клиента вопросами – техники успеха
  • Ведение Клиента вопросами к сотрудничесву при помощи техники “сужение альтернатив”

5. Особенности презентации сложных товаров, реагирование на возражения Клиента

  • “Сбор фишек” – как не забыть главные конкурентные преимущества и яркие детали, которые убедят Клиента.
  • Предварительное снятие возражений. 
  • Ответы на характерные возражения, возникающие при продаже нестандартных товаров

6. Завершение продажи, выстраивание и развитие долгосрочных взаимоотношений.

  • Как поддерживать отношения с теми, кто стал Клиентом.Семь поводов позвонить “старому” Клиенту.
  • Как “развивать” имеющиеся контакты и выстраивать долгосрочные отношения. Как брать рекомендации у довольных Клиентов.

Методы проведения: 

Используется весь спектр методических приемов, необходимых в обучении взрослых людей – ролевые игры, разбор кейсов, мини-лекции, модерация, фасилитация, групповые дискуссии и мозговые штурмы, работа в мини-группах, разбор ситуаций участников, практические упражнения по отработке навыков и т. п.

Продолжительность тренинга:

16 академических часов

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *