ЖЕСТКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Вы научитесь управлять своими эмоциями, противостоять агрессии, манипуляциям и давлению, а также направлять эмоции собеседника в нужное Вам русло. Тренинг даст возможность каждому построить собственную модель успешных переговоров и следовать ей в дальнейшем.

Модуль 1. Что такое переговоры, что такое жёсткие переговоры
Особенности переговоров как вида коммуникации и критические признаки жёстких переговоров.
Два варианта жестких переговоров.
Жесткие переговоры как результат естественного силового баланса.
Жесткие переговоры как продуманная стратегия.
Жесткие переговоры и манипуляции – в чём сходство и различия?
Навыки, необходимые для противостояния психологическому давлению и манипуляциям.

Модуль 2. Техники, методы, приемы жестких переговоров
Противопоказания и ограничения в использовании техник жёстких переговоров.
Часто используемые техники.
Эмоциональное давление.
Непрямое снижение статуса партнёра.
Некорректный торг.
Несовпадение по коммуникативному стилю и дезориентация партнёра.
Стратегия непрямого давления – как жёсткие переговорщики строят разговор?

Модуль 3. Противодействие жестким техникам в переговорах
Общая стратегия противодействия.
Как сохранить внутреннее состояние – пять установок, создающих психологическую неуязвимость.
Как продолжить аргументацию и самопродвижение.
Как перевести переговоры в конструктивные.

Модуль 4. Как сохранить внутреннее состояние в коммуникации с контрагентом, использующим психологическое давление
Психологическая подготовка.
Две стратегии работы с внутренними состояниями.
Принятие, проактивность, нацеленность на результат, авантюризм и право на оценку как необходимые составляющие для сохранения внутреннего состояния.
Что делать, если Вас «вдели на эмоции», и как снова быстро вернуть позитив.

Модуль 5. Навыки аргументации и контраргументации
Как отстроиться от стиля ведения беседы и продолжать самопродвижение.
Как реагировать на слова оппонента, не усугубляя противостояние.
Генератор аргументов – как всегда найти слова.
Прояснение, метафора, разделение фактов, вербализация противоречия и прочие приёмы конструктивного переубеждения.

Модуль 6. Противостояние манипулятивным приемам в переговорах
Манипулятивные приёмы, направленные на изменение состояния партнёра.
Манипулятивные приёмы, направленные на запуск стереотипной реакции.
Эмоциональное манипулирование: давление на кнопки.
Лингвистическое манипулирование: как воздействовать на партнёра, встраивая в свою речь скрытые речевые внушения.
Приёмы противостояния манипуляциям.

Модуль 7. Торг – приемы обсуждения цены
Базовые принципы обсуждения цены – как заранее обосновать свою цену.
Цена как реальная причина сомнений клиента и как универсальная тема для переговоров
Как отвечать на фразы о том, что денег нет и просьбы о скидке.
Методы аргументации в ценовом торге – дробление цены, рентабельность, выгодность высокой цены, метод выборки, метод деления на составляющие и др.

Модуль 8. Как перевести переговоры в конструктивные
Возможные результаты жестких переговоров.
«Плюсы» и выигрыши от перевода их в конструктив.
Снижение темпа, возврат ответственности, переход на уровень интересов и другие техники перевода переговоров в конструктив.

Модуль 9. Коммуникационный менеджмент
Использование методов управления силовым балансом для создания устойчивой позиции.
Что такое сильная позиция в переговорах, и откуда она берется.
Использование альтернатив, эксклюзивности, контактов, информированности и других источников реальной силы в переговорах.
Использование методов управления контактом для создания позитива – как создать атмосферу, в которой давление будет невозможно.

Оставьте комментарий

Ваш адрес email не будет опубликован. Обязательные поля помечены *